Data Driven B2B продажи – это B2B продажи на основе управления общедоступных или собранных самостоятельно данных.

Посмотрите на картинку ниже, так выглядит классическая модель B2B продаж
Как увеличить B2B продажи
или продажи на основе Data Driven.
Классическая модель продаж
Формируем продуктовую линейку
Контакт с потенциально заинтересованным лицом
Обсуждение деталей
Реклама/PR
Холодные звонки
Холодные письма
Конференции
Пресейл или презентация продукта
Контракт
Так выглядят Data Driven B2B продажи, на примере кейса IT компании.
Модель B2B продаж Data Driven
Выделяем продукты- флагманы
Определяем лиц, заинтересованных в эффекте от нашего продукта
Обсуждение деталей
Определяем компании, которые нуждаются в нашем продукте
Пресейл или презентация продукта под конкретных людей
Контракт
Видите отличие?

В модели Data Driven B2b продаж мы используем выявление потребностей ДО контакта с клиентом.

Какая главная проблема тех, кто не использует Data Driven?
Главная проблема классической модели B2B продаж в том, что продавец четко не понимает, кто конкретно покупатель, как на него выйти, что ему нужно, в какой момент времени и за какую цену, и уж тем более не может прогнозировать эти продажи на время вперед.

Это приводит к колоссальным энергозатратам.
Менеджеры отправляют “простыни” коммерческих предложений своих продуктов и услуг на общую или личную почту, обзванивают компании по спискам, ходят по конференциям, обмениваются визитками, надеясь, что клиент про них вспомнит и обязательно напишет, позвонит.
А он все не пишет и не звонит.

Основа любой продажи - это потребность рынка в нашей услуге.
Любая созревшая потребность в услуге имеет первичные признаки, которые проявляются до выхода потребности на рынок.

Data Driven B2B продажи - это продажи на основе доступных нам массивов данных из открытых источников либо сгенерированные нами, которые позволяют определить признаки будущей потребности в услуге, и мы можем обратиться напрямую к заинтересованному лицу с нашим предложением.

Мы знаем к КОМУ именно мы должны обратиться, КАКИМ СПОСОБОМ, и ЧТО ИМЕННО, должно быть в предложении для нашего потенциального клиента.
Причем когда это АКТУАЛЬНО ИМЕННО ДЛЯ НИХ, в конкретный период времени.


Такой подход делает нас вне конкуренции, так как мы всегда на шаг впереди всего остального рынка. При каждой коммуникации с клиентом мы бьем прямо в их боль и потребности. Мы изначально начинаем работать с теми кто уже испытывает потребность в нашем продукте.
Звучит фантастически, так как это приводит к тому, что, иногда даже сам клиент может не подозревать, что у него зреет некая потребность - а мы уже знаем и готовы к этому.

Как работает новая модель
По мнению FORBES "продажи, основанные на данных позволяют определить будущие намерения клиентов совершить покупку и создавать более сильные предложения".
B2B продажи на основе управления данными это стремительный тренд.
(Feb 2, 2021, by Vikas Sharan, CEO of Regalix Inc., перевод)
McKinsey отмечает , что "мир продаж B2B начал осознавать масштаб преимуществ, которые могут принести продажи, основанные на данных, от определения приоритетов потенциальных клиентов до улучшения существующих отношений с клиентами, предлагая нужный продукт в нужное время по оптимальной цене".
Harvard Business Review опираясь на глобальный опрос McKinsey, цитирует: "Половина руководителей высшего звена заявили, что данные и аналитика «значительно или коренным образом изменили» их функцию продаж за предыдущие три года."
(Dec 16, 2019, by Charles Atkins, перевод)
Gartner пишет, что "подход B2b продаж на основе данных уже к 2025 году разрушит традиционные модели продаж”.
(May 20, 2020, by Alyssa Merwin, перевод)
Кто не успеет перейти на новую модель будет вытеснен с рынка, так как, возможно, ваши конкуренты уже прямо сейчас уводят вашего покупателя к себе, предлагая ему более актуальные предложения в самый подходящий для них момент.
(Sep 23, 2020, by Kelly Blum, перевод)
BUSINESS NEWS
что пишут о DATA DRIVEN B2B SALES
Я хочу показать кейсы реальных компаний, которые применили эту модель:
ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО:
  1. Был определен круг потенциальных клиентов, работающих с определенным видом ПО, попадающий под возможную автоматизацию.
  2. Далее список был обогащен информацией по тем компаниям, которые уже полностью или частично автоматизировали ИТ процессы и тем, кто только планирует.
  3. Был составлен финальный список компаний в порядке приоритета, с точки зрения финансового интереса и степени готовности к автоматизации.
  4. Затем были определены потенциально заинтересованные лица и их должности, а также наиболее приоритетные способы контакта для этих людей.
  5. После этого были подготовлены индивидуальные предложения, закрывающие текущие задачи заинтересованных лиц с дальнейшим выходом на продажу.

Занятые люди соглашаются на встречу с вами, если у вас есть что-то важное или ценное. Но вы должны прийти подготовленными именно к их ситуации. Ваш посыл должен быть таким: “Вот, что я сделал. Вот, что я могу вам показать. Вот каких результатов вы сможете достичь."

ЧЕГО УДАЛОСЬ ДОСТ
  • В результате работы удалось увеличить объем выручки с 35 миллионов рублей до 170 миллионов рублей за аналогичный период, то есть выручка выросла в 4,9 раз.
  • Общая сумма подписанных договоров за период составила 200 миллионов рублей (исполнение части контрактов перешло на следующие периоды).
Компания №1. Услуга “Автоматизация ИТ процессов”
Компания занимается автоматизацией IT-процессов в банковском секторе. Среди клиентов компании: Росбанк, Райффайзен, Альфа-Банк, Тинькофф, ВТБ и другие.
Консалтинговая компания предоставляет аудиторские услуги для среднего и крупного бизнеса на всей территории Российской Федерации. Единственным источником клиентов было участие в публичных конкурсах и тендерах. Сужающийся аудиторский рынок и отсутствие альтернативы источников новых клиентов приводили к демпингу и потере потенциальной прибыли. Внутри компании отсутствовало понимание действий по генерации исходящего потока продаж.
ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО:
  • Первоначально был определен список потенциальных клиентов, попадающих под проведение аудита, но в то же время в рамках физических возможностей компании.
  • Далее полученный список был отсортирован с точки зрения наиболее выгодных будущих контрактов.
  • Также туда были добавлены компании, потерявшие своего аудитора вследствие ликвидации аудиторских компаний в текущем году.
  • Далее были определены должности и конкретные лица в каждой компании, отвечающие за отбор аудиторской компании.
  • По итогам полученной и обработанной информации были определены временные интервалы по отбору аудиторских компаний и подготовлены индивидуальные предложения на проведение аудита.

ЧЕГО УДАЛОСЬ ДОСТИЧЬ:
  • В результате работы в первые 3 месяца было получено 46 заявок на проведение аудита. По сравнению, за предыдущий период входящих заявок было 0.
  • Составлен календарный график активностей на год вперед двухсот компаний-потенциальных заказчиков.
Компания №2. Услуга “Аудит финансовой отчетности РСБУ”
ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО:
  • Был определен круг потенциальных клиентов, чьи объекты недвижимости подпадали под критерии изначально завышенной кадастровой стоимости.
  • Для этого был разработан механизм автоматизированной первичной оценки кадастровой стоимости для определения объектов с наиболее существенной разницей между существующей кадастровой стоимостью и рыночной кадастровой стоимостью. Далее список был отсортирован с точки зрения приоритетов, были определены самые заинтересованные с точки зрения снижения кадастровой стоимости объекты недвижимости.
  • Далее были определены все владельцы объектов недвижимости, подпадающих под критерии, и другие заинтересованные лица.
  • Следующим шагом было обращение к заинтересованном лицам с конкретным предметным предложением по дальнейшему развитию событий, с пошаговым планом.

ЧЕГО УДАЛОСЬ ДОСТИЧЬ:
  • Первый контракт был заключен на 2 месяце применения модели продаж, всего в работу было взято из 3000 найденных потенциальных клиентов, из них 1000 самых экономически выгодных. За год было заключено 15 договоров, средний чек выше 10 млн руб.
  • Благодаря росту продаж численность компании выросла с 3 до 25 человек.
Компания занимается оценкой движимого и недвижимого имущества. В связи с изменением законодательства было принято решение открыть новое направление - услуга оценки рыночной стоимости коммерческих объектов недвижимости в целях снижения кадастровой стоимости.
Компания №3. Услуга “Оценка недвижимости”
ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО:
  • Был определен и сформирован целевой портрет компаний, которые были бы готовы к внедрению ERP из отрасли (по нескольким параметрам и степеням зрелости).
  • Далее был составлен и отсегментирован список всех потенциальных заказчиков в РФ, которые находились в точке вероятной готовности к внедрению ERP.
  • Затем список потенциальных заказчиков был распределён по признакам зрелости, а также с учетом приоритета для исполнителя.
  • Далее были определены ключевые роли и конкретные лица в данных компаниях: заинтересованные и/или отвечающие за принятие решения по этому вопросу. И варианты выхода на этих ответственных лиц.
  • Подготовлены индивидуальные предложения, отвечающие на вопросы, стоящие конкретно перед этими людьми и применимые именно к их компаниям.

ЧЕГО УДАЛОСЬ ДОСТИЧЬ:
В результате работы с потенциальными клиентами были достигнуты договоренности :
  • Выход на сделку 120 миллионов рублей на внедрение ERP 1С в сельскохозяйственном холдинге,
  • Обсуждение внедрения ERP 1С и разработку дополнительного программного обеспечения на 300 миллионов рублей в крупнейшей компании в отрасли.
Компания представляет услуги внедрения ERP (система планирования ресурсов предприятия) и решений на базе 1С в сельскохозяйственной отрасли.
Компания №4. Услуга "Системы планирования ресурсов предприятия”
  • Финсектор: Сбербанк, Росбанк, Райффайзен, Тинькофф, Банк Дом РФ, Транскапиталбанк, Ак Барс Банк, Газпромбанк, Альфа-Банк.
  • Ритейл: М.Видео-Эльдорадо, Магнит, Х5 Retail, Гиперглобус, WildBerries, Ozon, Аптечная сеть «Ригла», Тануки, Hoff.
  • Продуктовая разработки и IT компании: Яндекс, SAP CIS, Авито, Mail.ru, VK, БКС, Sravni Ru.
  • Фармацевтика: ФК Протек, Верофарм, Novartis Фарма
  • Промышленность: КАМАЗ, Группа Sollers (Форд), Группа ГАЗ, Трансмашхолдинг, Segezha Group, ТД Мегаполис
  • Сельское хозяйство: ЭКОНива, Группа Черкизово, Содружество Соя, ГК Благо, Русагро, Юг Руси

а также: АО Шереметьево, ГК ПИК, Вымпелком (Билайн), ДОМ.РФ, Фосагро, ЭР-Телеком, АльфаСтрахование, Волга-Днепр, Первая грузовая компания и других. Всего более 3000 компаний.
Благодаря модели Data Driven B2B продаж удалось выйти на предметные переговоры с лицами, принимающими решения из компаний:
В логике модели лежит нахождение существующей потребности. Любая потребность на рынке имеет некие первичные признаки, которые проявляются до появления потребности.
Зная, как искать эти признаки, вы автоматически сможете выйти на круг клиентов, которым прямо сейчас необходима ваша услуга. Вы сможете этот подход применять к любым вашим или чужим продуктам.

Это работает практически в любой коммерческой нише.
Модель показала высокую эффективность в продаже IT-решений, услуг консалтингового бизнеса, сырья и готовой продукции, коммерческой недвижимости, финансовых услуг, в большом и малом бизнесе, услуг компаний с именем и без.

Это алгоритм пошаговых действий «1-2-3», который не может не сработать: у вас есть продукт, у вашего потенциального клиента есть потребность в нём, вы узнаете, кто именно ваш клиент, где он находится, что для него важно и что им движет и делаете максимально релевантное предложение, от которого, буквально, он не может отказаться, потому что прямо сейчас испытывает в нем потребность.
Наверняка возникает вопрос: "А что, если у меня это не сработает?"
Всё что касается больших данных в итоге сводится к работе с уже опубликованными табличными данными и текстом. Вам останется лишь научиться видеть в этом потоке ваших клиентов.
Государство предоставляет нам колоссальный объем, уже собранных открытых данных по юридическим лицам, доступны также возможности поисковых систем по открытым данным.
или такой вопрос: "А что если, я не работал/-а раньше с большими данными и у нас нет IT отдела?"
Отлично.
А с чего начать?
Как определить потребность в моем продукте?
Как собрать все компании, которые нуждаются в моем продукте?
Как выйти на конкретных людей в другой компании?
В общем, ЧТО ДАЛЬШЕ ДЕЛАТЬ?
С чего вам нужно начать, чтобы выйти на управляемый и прогнозируемый поток B2B продаж своих услуг?
Сунь Цзы, китайский военный стратег, который не проиграл ни одного сражения говорил: «Каждая битва выигрывается или проигрывается еще до своего начала».
Это релевантно к компаниям, которые терпят провал в продажах еще ДО старта самих продаж.

Просто представьте такую картину: вы хотите построить дом и начинаете строительство не с плана проекта, не с фундамента, а сразу со стен.
Именно эту ошибку допускают предприниматели или ответственные за продажи, поэтому их продажи сыпятся еще до старта.

Не имея стратегии продаж и понимания признаков, которые ведут покупателя к его продукту, они судорожно начинают совершать какие-то действия: менять менеджеров… переделывать сайт... ходить на конференциям… пытаться копировать конкурентов...
Но если бы у вас были ответы на вопросы «Что делать?», «В какой последовательности делать?»
Вы бы просто сделали это.

Поэтому, лучшее, что я могу вам предложить - это создать вместе с вами план
ваших будущих продаж по модели "Data Driven B2B"
под вашу нишу, ваши ресурсы и вашу цель.
  1. Как на вашем примере найти всех своих горячих клиентов и начать с ними работать.
  2. Как создать мощную продуктовую линейку на основе ваших самых сильных сторон и преимуществ.
  3. Как сделать продажи постоянными и управляемыми на основе данных.
  4. Как делать такие предложения, которые для клиента прямо сейчас наиболее актуальны.
  5. Как сделать клиента "вечным". По статистике 80% выручки лежит за первым контрактом.
  6. Конкретные рекомендации, которые можно будет взять и применить сразу же после сессии.
И ВОТ ЧТО Я ПРЕДЛАГАЮ
Я приглашаю вас на бесплатную 50 минутную онлайн-сессию по увеличению продаж конкретно в вашем случае по модели "Data Driven B2B Sales".
В зависимости от ситуации, рекомендации могут касаться следующего:
План B2B продаж по Data Driven.
Вы получите обратную связь по вашей текущей ситуации (что можно усилить и где подводные камни) и узнаете ЧТО именно делать и в КАКОЙ последовательности делать для увеличение продаж конкретно в вашем случае по модели «Data Driven B2B Sales».
Что это даст в итоге ?
Зачем мне это?
Я вместе со своей командой сделал стратегическую сессию бесплатной по нескольким причинам:
Во-первых, я точно уверен, что смогу показать новые возможности роста вашего бизнеса. И наше взаимодействие может продолжиться, так как
во-вторых, мы создаем сервис, который позволяет компаниям поименно определить всех своих потенциальных B2B клиентов в рамках страны.
С получением следующих данных: к кому именно они должны обратиться, каким способом, и что именно должно быть в предложении. Причем когда это актуально именно для их клиента, в конкретный период времени.

Помните, Gartner: "подход B2b продаж на основе данных уже к 2025 году разрушит традиционные модели продаж”. Сейчас окно возможностей открыто.
Вы ничего не теряете.
КТО ТАКОЙ
СЕРГЕЙ ЗУБАРЕВ?
Выпускник университета Wharton University of Pennsylvania, направление Customer Analytics.

ex-CSO (Директор по продажам) ИТ компании с выручкой 37 млрд руб.

Создатель системы определения будущего спроса в B2B сегменте, основанной на анализе больших данных.

Автор тренингов по: увеличению продаж в B2B, продуктовой упаковке и позиционированию, выведению продукта на рынок.

Автор книги по B2B продажам "Сунь Цзы. Искусство продаж"

Консультант топ-менеджемента из списка 100 крупнейших коммерческих компаний в России. Сферы: ИТ, консалтинг, недвижимость, ретейл, производство, машиностроение, телеком и тд.
ПОЛУЧИТЬ РЕКОМЕНДАЦИИ ПО УВЕЛИЧЕНИЮ ПРОДАЖ
КОНТАКТЫ
Москва, ул. Большая Садовая, д. 5, корп. 1
Обратная связь
ИНФОРМАЦИЯ
Личный кабинет
Политика конфиденциальности



© 2018-2022 Sistemma